¿Sabe qué es lo que más valoran los clientes de su trabajo?

Es la calidad de las conversaciones que mantienen contigo.

¿No me cree?

Piensa en la última vez que un cliente escribió una crítica de su trabajo.

¿Dijo: "Redactan un documento mejor que nadie que haya conocido"?

No, no lo dijo.

Lo que sí dijo fue algo parecido a:

"Nos mantuvieron informados durante todo el proceso" o

"Siempre tienen tiempo para explicarnos lo que está pasando" o

"Sus consejos fueron fundamentales para que avanzáramos".

Si quiere crear relaciones poderosas con los clientes, todas sus conversaciones tienen que añadir valor para ELLOS, no para usted.

¿Por qué?

Porque si sus conversaciones ayudan a tus clientes a alcanzar sus objetivos, será más probable que acudan a ti en busca de ayuda.

Pero aquí es donde radica su problema:

Quiere que todas las reuniones con clientes terminen en trabajo.

Por supuesto que sí. Si no, ¿qué sentido tiene?

Así que, sin darse cuenta, está poniendo sus intenciones en competencia directa con las de tus clientes. Su objetivo es obtener mejores resultados y el suyo es ganar trabajo.

Esto significa que no pasa su tiempo con ellos añadiendo valor, o ayudándoles a alcanzar mejores resultados.

Cada conversación que mantenga con un cliente debe aportar valor. Esto es especialmente importante durante las primeras conversaciones. 

Porque puede que no sea el único abogado con el que están hablando.

Y si no les da algo en lo que pensar cada vez que hablan contigo, otro abogado podría hacerlo. Y ese abogado podría acabar robándole el cliente.

Los clientes saben que tienen más opciones que nunca, así que no buscan redactores de documentos. Quieren abogados que les asesoren y les consigan mejores resultados que sus competidores.

Es más, si está a mitad de una transacción, sus clientes están pagando por esas reuniones. Y no están pagando por su tiempo. Están pagando por sus conocimientos y experiencia. Así que no quieren que te lo guardes todo para ti. Esperan que lo utilices en su beneficio.

Haga que sus conversaciones giren en torno a ellos. Haga las preguntas que le permitan ofrecer el asesoramiento que haga que los clientes quieran reunirse más veces con usted.

Ayúdeles a tomar las mejores decisiones.

Porque, en última instancia, eso es lo que quieren los clientes.

Así que deje de pensar en cómo puede hacer que la conversación gire en torno a lo que usted hace. 

Y empiece a hacer preguntas que lleguen al fondo de lo que tus clientes quieren conseguir.

Scott Simmons convierte a los abogados en creadores de lluvia.

Como consultor de Business Develpompent, formador y entrenador, enseña a los abogados los consejos, técnicas y metodologías para salir al mercado, dar a sus clientes el mejor asesoramiento y conseguir más trabajo.

Además, ayuda a los despachos de abogados a desarrollar estrategias de crecimiento y, lo que es más importante, a llevar esas estrategias al mercado para ayudarles a construir orgánicamente como base para el futuro.

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