Para evitar dudas, por vendedor en el tema anterior, me refiero a la empresa, su firma como PYME y no al vendedor que es simplemente su representante. Como empresas hoy en día estamos a merced del comprador y tenemos que reconocerlo si queremos dominar el mercado. 

Como dice Jayne Reardon, directora ejecutiva de la Comisión de Profesionalidad del Tribunal Supremo de Illinois: "A lo largo de los años, el tono ha cambiado. Los anuncios se han vuelto más sensacionalistas, y...."

En las últimas semanas, hemos estado discutiendo los fundamentos del marketing...

- tienen algo bueno que decir

- Dilo bien.

- lo dicen a menudo

Te dije que la mayoría de los negocios cargan su mercadeo con "tópicos"... ...como la mayor selección, el especialista número uno, los precios más bajos, la mayor calidad, el servicio más rápido.

Estos simplemente ocupan su valioso (y costoso) espacio publicitario, y no hacen NADA para ayudar a vender su producto o servicio.

Pero dije que hay una "fórmula mágica" que te permitirá escribir un poderoso marketing, y prometí que te la revelaría esta semana.

La fórmula mágica se llama "Ecuación de Conversión", y aquí está...

La interrupción se refiere a un titular que llama la atención - CADA anuncio y página web DEBE tener uno.

DEBE estar basado en el problema y enfocado en un botón caliente importante para los clientes a los que te diriges.

El Compromiso es un subtítulo que promete una solución al problema referido en el titular.

Ten en cuenta que sólo PROMETE una solución... no DA la solución.

Ese es el trabajo del Educar - provee la solución y la respalda con evidencia y pruebas.

Piense en Educar como un abogado parado frente a un jurado.

Y finalmente, la oferta - esto debe ser convincente y proporcionar VALOR a los prospectos a los que se dirige.

PERO ESTO ES IMPORTANTE!

Una oferta convincente NO es su número de teléfono.

Recuerde, debe ofrecer valor a sus prospectos.

Por ejemplo, asumamos que estás pensando en remodelar tu baño o cocina. ¿Sabe lo que hay disponible en estos días en forma de nuevos e innovadores diseños para baños y cocinas?

¿Cree que a la mayoría de los anuncios que están pensando en diseñar les gustaría ver qué tipos de diseños están de moda en estos días... ver nuevas ideas, sugerencias y varios modelos que pueden utilizar para empezar a seleccionar lo que ellos mismos más les gustaría tener?

Entonces, ¿qué es lo que la mayoría de los remodeladores de baños y cocinas ponen en sus anuncios como su oferta?

Aquí está el porqué, antes de 1980, los vendedores tenían todo el poder en la relación de compra.

Por ejemplo, en los años 70, si querías comprar un coche nuevo, tenías que ir al concesionario y hablar con un vendedor.

NO tenías otra forma de obtener información sobre el coche que te interesaba comprar.

Así que en ese entonces, la única oferta que los vendedores tenían que poner en su anuncio era su número de teléfono, ya que llamarlos era la única opción.

En resumen, el VENDEDOR tenía todo el poder en ese entonces! 

Hoy en día, tenemos Internet. De hecho, más del 90% de los compradores de automóviles de hoy en día ya han realizado una extensa investigación y la debida diligencia en el coche o camión de su elección, e incluso saben la cantidad exacta de dinero que pagarán por él.

No necesitan al vendedor en absoluto, y en realidad prefieren NO tratar con ellos.

Tal vez para los despachos de abogados, ayudaría revisar un artículo de 2012 de Doug Jasinski que en su artículo, '5 razones por las que la publicidad de los despachos de abogados fracasa', cita a Jordan Furlong que señaló la falta de enfoque en el cliente en la mayoría de la publicidad legal, y sugirió que el marketing es un área en la que tienen que ver la próxima ola de competencia. En este artículo Jasonski señala entre las 5 razones por las que la publicidad fracasa como, 'Está hecha por abogados, está hecha para abogados, se trata de abogados, y me dice en lugar de mostrarme'. 

Hoy en día, el COMPRADOR tiene el poder, y el vendedor está a su merced. En el mismo artículo, cita a William Bernbachand "...no te escucharán si no eres interesante, y no serás interesante a menos que digas las cosas de forma imaginativa, original y fresca".

Es absolutamente crítico que sepa y entienda cómo usar esta "Ecuación de Conversión" de Interrumpir, Comprometerse, Educar y Ofrecer... así que hasta la próxima vez, 

Nos vemos entonces.