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¿Alguna vez ha tenido el desafío de transmitir tu punto de vista, incluso cuando se trataba de algo de importancia crítica? 

¿Alguna vez has notado lo difícil que puede ser hacer que la gente escuche?

En conversaciones con abogados en los despachos privados y asesores internos, con frecuencia escucho sobre las dificultades que encuentran para asesorar a clientes y colegas sobre entrenamientos de acción alternativa o medidas de prevención de riesgos a tomar.

Es muy fácil que se descarten los consejos importantes porque se considera que el abogado no tiene una visión amplia, que es demasiado reacio al riesgo o que crea obstáculos innecesarios. La próxima vez que necesite proporcionar a un cliente o a un colega una idea que tal vez no sea bienvenida de inmediato, intente utilizar este enfoque de tres pasos para transmitir tu punto de vista, lo llamo las "3A".

Paso uno: escucha activa

Fue Steven Covey quien hace décadas escribió: "Primero busca comprender, luego ser comprendido". Su primer paso es escuchar lo que es importante para su cliente o el colega con el que está trabajando. Cuales son sus metas? ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Qué acción desean tomar y por qué? ¿Que necesidades tiene tu colega? ¿Cómo se siente? 

La clave para escuchar activamente es ser curioso y utilizar preguntas para extraer toda la información relevante. Importante también es estar presente durante la conversación, darse por completo y no distraerse.

Segundo paso: activacion de la comunicacion corporal

Ten en cuenta la comunicación no verbal.

No juzgar es una parte esencial de la escucha activa. Pero si asumes una actitud cerrada será muy difícil de conectar con tu colega o receptor, él no se va a sentir cómodo y no te va a proporcionar la información valiosa que quizás necesites para lograr tus metas en función de vuestra relación profesional. El compañero de conversación no te dirá mucho después de todo. La otra persona debe sentir que en realidad estás escuchando. Puedes utilizar su lenguaje corporal de las siguientes formas:

Mira a tu interlocutor

Usa tus expresiones faciales de manera apropiada. Cuando alguien está feliz, puedes sonreír. Si alguien te dice algo serio, sorpréndete. Asegúrate de que no parezca que estás actuando. Mantén una posición corporal abierta. Mantén los brazos abiertos a los lados en lugar de frente a su pecho.

No cedas a la distracción. Si estás en una habitación con una pared de vidrio, no siempre mires quién pasa, por ejemplo. Las acciones que realizas de forma completamente inconsciente, como jugar con la ropa, también pueden dar la impresión de que estás distraído.

De vez en cuando, di palabras cortas como "sí", "ajá" o "mmm" para animar a la otra persona a decir más (método del espejo). Al mismo tiempo, es importante observar y escuchar la comunicación no verbal de los otros participantes en la conversación. Escucha con atención el tono de la voz. Si alguien que normalmente habla con mucha fluidez comienza a titubear, es una señal, aunque no siempre se sabe lo que significa.

La actitud de tu interlocutor también es importante. ¿Alguien se siente repentinamente con los brazos frente a su cuerpo durante la conversación? Entonces este es un tema del que no le gusta hablar. ¿El otro de repente comienza a jugar con algo? Entonces probablemente estén un poco nerviosos.

Paso tres: Activa el escuchar en vez de hablar

Escuchar activamente no significa que no puedes expresar tu propia opinión. Dar tu propia opinión es también parte de la atmósfera abierta que deseas crear. Si no estas de acuerdo con tu interlocutor, indícalo de manera respetuosa.

A veces, tu interlocutor tiene otra razón para no mostrar el dorso de la lengua. Tiene una doble agenda o no quiere contar algo por vergüenza. En estas situaciones, la escucha activa no te ayudará a sacar las palabras de tu interlocutor. Esta bien. Si su interlocutor no quiere decir algo, eso también es información. Solo asegúrate de no indicar a la otra persona lo que no te dice y por qué.

A menudo escucha activamente como parte de una conversación que se ha enmarcado de antemano. Por ejemplo, has convocado a tu equipo durante una hora para discutir cómo logrará los objetivos de ingresos para este año. No puedes simplemente escuchar. Entonces es importante volver respetuosamente la conversación al tema de la reunión.

La escucha activa es una de las habilidades más valiosas que puedes aplicar como persona y como profesional. Le das a tu interlocutor, ya sea tu socio, tu vecino o un CEO, un sentimiento familiar. Comprendes mejor los motivos del otro. De esta manera, puedes incluir mejor los deseos del otro en tus consideraciones. Incluso si tienes que decepcionar a otra persona, al menos la has escuchado.