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En primer lugar, este artículo examina los pasos necesarios para establecer y construir relaciones comerciales rentables, antes de destacar la información que falta y las desventajas resultantes, cuando esas relaciones se basan en la comunicación virtual, en lugar de la presencial. Por último, se examina la mejor manera de paliar estas deficiencias. 

 

1. 4 pasos para obtener más instrucciones 

Durante los últimos 15 años he ayudado a los abogados a mejorar sus habilidades de desarrollo de negocio dándoles un proceso sencillo que pueden seguir y utilizar cada día...

- Objetivo 

- Conectar 

- Conoce

- Preguntar 

Y hacer un seguimiento después de cada paso.

Eso es todo.  

El número de palabras permitido por los editores de este artículo significa que sólo puedo ampliar los elementos "Conectar" y "Conocer" de este "modelo". Sin embargo, dado que son los pasos en los que se establece y cultiva una relación, no hay problema. 

Sin embargo, primero hay que hacer un repaso de cada uno de ellos.

OBJETIVO: decida a qué sectores y organizaciones desea dirigirse como usuarios potenciales de sus servicios. A continuación, averigüe quién es el M.A.N., es decir, la mujer o el hombre que tiene la autoridad monetaria y la necesidad.  Para muchos de ustedes será un abogado interno, para otros, sin embargo, serán los introductores: topógrafos, contables, sociedades de capital riesgo, etc. 

CONECTAR - se conecta con individuos NO con organizaciones. Con las segundas no se tienen relaciones, con las primeras sí.

CONOZCA - para tener una oportunidad de que su objetivo le compre, tendrá que conocerlo (virtualmente o en persona).

PREGUNTAR - en algún momento, tienes que dejar claro que te encantaría trabajar con ellos. Algunos se refieren a este punto como "cerrar" o "sellar el trato", pero yo prefiero el "más suave" "PEDIR"...

Ha sido un placer conocerle y saber más sobre la empresa. Nos encantaría trabajar con usted. ¿Cómo podemos hacerlo? ¿En qué podemos ayudarle?

Según mi experiencia, después de haber escuchado, hablado y formado a decenas de miles de abogados en todo el mundo, es alarmante que pocos se molesten en hacer esto: dejar claro que realmente quieren el trabajo de los clientes potenciales. Es una pena porque significa que todo el esfuerzo que han hecho hasta ahora para establecer y construir una relación ha sido una pérdida de tiempo. 

Bien, entremos ahora en un poco más de detalle sobre "CONECTAR".

 

2. Conectar 

En este punto del proceso, estás conectando con un cliente potencial con el fin de organizar una "REUNIÓN" con él. No estás vendiendo por teléfono, ni por correo electrónico, ni por DM. Todo lo que quieres es una fecha en la agenda durante la cual puedas aprender más sobre ellos, su negocio, lo que buscan de un proveedor de servicios legales y cómo toman esa decisión.

El factor clave es establecer una "conexión emocional" con la persona. Hay un gran número de organizaciones, por no hablar de los bufetes de abogados, que se esfuerzan por concertar una cita con ellos. Cada día son bombardeados con personas que intentan hacer lo mismo, por lo que su mensaje, ya sea una llamada telefónica, un correo electrónico o un mensaje a través de LinkedIn, debe darles una idea de su carácter y personalidad.

Hay una frase en ventas con la que seguro que estás familiarizado: "La gente compra a la gente". Tu cliente potencial quiere saber si vale la pena pasar 20/30 minutos contigo, así que dale una idea. 

Haz que tu mensaje destaque y NO intentes vender nada más que una reunión.

Este es un ejemplo de un correo electrónico que envié recientemente a un cliente potencial...

Asunto: Tony Wilson - "Aquí hacemos las cosas de forma diferente"*.

Hola Paul

No nos conocemos, aunque he visto tu foto en LinkedIn.

Me pongo en contacto contigo porque me gustaría charlar contigo a través de Zoom, para saber cómo haces para mejorar las habilidades de tus empleados y ver si lo que yo hago puede ayudar.

Normalmente, te he llamado a la oficina y te he enviado algunas cosas por correo, pero como las cosas están un poco en el aire, he pensado que un correo electrónico podría servir.

De todos modos, aparte de informarte de que solía ser abogado en la oficina de Hammond Suddards en Manchester, en la calle John Dalton -soy un "Manc" que ahora vive en Edimburgo-, he adjuntado una breve biografía para que te hagas una idea de lo que hago y con quién lo hago.

Lo dejaré con usted y le enviaré una línea en un par de semanas si no he oído nada. 

Saludos

Nick 

*El "objetivo" "Paul" se licenció en la Universidad de Manchester y trabaja en la oficina de Manchester. Tony Wilson" era un conocido promotor musical de Manchester (también conocido como "Mr. Manchester") al que se atribuye la cita. Era una especie de apuesta para que el texto del "asunto" captara su atención lo suficiente como para que leyera todo el mensaje, pero valía la pena.  No tenía nada que perder. 

Conectar es mucho más fácil cuando se hace en persona, en un evento de networking, una conferencia o una cena de entrega de premios. Una relación incipiente puede iniciarse con una llamada de seguimiento, que lleve a una reunión. 

 

3. La "REUNIÓN"

No hace falta decirlo, pero lo diremos de todos modos: una llamada de Zoom o MS Teams no sustituye a una reunión cara a cara. Claro que es mejor que el teléfono y está muy por delante de un correo electrónico, pero una cosa que aprendimos con el bloqueo fue lo mucho que echamos de menos la conexión personal. 

Sin embargo, dado que parece que el futuro será una mezcla de lo virtual y lo presencial, comprender lo primero es sin duda muy beneficioso.

 

4. Un mundo de pantallas 

Los seres humanos evolucionaron para comunicarse cara a cara, en el exterior, en movimiento, viviendo en comunidades de hasta 150 individuos. Somos seres intrínsecamente sociales.

Si se pudiera condensar en un año natural el tiempo que llevamos ocupando el planeta, ¡vivimos en cuevas hasta el 30 de noviembre! La comunicación dentro de redes relativamente pequeñas es para lo que estamos "cableados". 

Nuestra comunicación se produce y se recibe de dos maneras: explícita e implícita. La primera son las palabras que pronunciamos, la segunda es el resto. El resto son todas las señales que damos y recibimos a nivel subconsciente. De hecho, la mayor parte de nuestra comunicación es subconsciente: nuestros cerebros zumban en el fondo interpretando todos esos cambios minúsculos en la presión del aire (propiocepción), los microgestos (el levantamiento fugaz de una ceja, la sonrisa apenas identificable que aparece en una cara o el movimiento relámpago de la mano hacia el cuello, el "Ugh" apenas audible).

En un mundo virtual, estos matices tan importantes se pierden.  

¿Te has preguntado por qué, a través del bloqueo, has estado tan cansado al final del día cuando todo lo que has hecho es sentarte frente a tu pantalla? Es porque tu cerebro consciente ha estado haciendo todo el trabajo que normalmente realiza tu subconsciente.

¿Qué significa esto para establecer relaciones comerciales? Sencillamente, lo hace más difícil y significa que debes hacer bien todas las cosas básicas. 

El triángulo/pirámide que aparece a continuación detalla las etapas por las que pasa toda relación comercial.

 

 

Muy rápidamente...

- Reconozco tu existencia.  

- Entonces entiendo tu papel y lo que haces.

- Una vez que sé más. Acepto que tienes habilidades/una oferta que puedo utilizar.

- Te ganas mi respeto haciendo un buen trabajo.

- Ahora confío en ti.

- Con el tiempo formamos un vínculo.

Es más rápido y fácil pasar por esto cuando se hace en persona.

La confianza es más difícil de establecer en el mundo virtual y más frágil, en el sentido de que se rompe con facilidad -sólo hay que echar un vistazo a las redes sociales para ser testigo de la rapidez con la que la gente expresa comentarios que destruyen la relación, comentarios que no soñarían con hacer en persona.  

 

5. La jerarquía de los métodos de comunicación. 

1. En persona es lo mejor.

2. La llamada de Zoom o MS Teams es mejor aún porque, al menos, puedes ver a la otra persona.

3. El teléfono te permite conocer mejor el estado emocional de la otra persona, sus sentimientos hacia lo que estás diciendo, y obtener una visión de su estado de ánimo general y su comportamiento. A través de su tono, su timbre, su volumen, etc. 

Además, es más fácil entablar una pequeña conversación y un poco de cháchara.  Esto es algo muy bueno, porque lo que ocurre durante esa conversación es lo que se conoce como "autodivulgación" y es a través de ella que nos vinculamos. Es, literalmente, el equivalente humano del "acicalamiento mutuo" que se observa en monos y simios. 

4. El correo electrónico es estupendo para enviar documentos, confirmar citas, reuniones y acuerdos, pero no es tan bueno cuando se trata de establecer relaciones. 

 

6. Zoom y equipos: Ojos y Oídos 

¿A dónde mirabas en tu última videollamada? ¿A la pantalla? ¿A la otra persona? Claro que sí. Los mirabas en la pantalla. Excepto que no lo hacías. No desde su perspectiva. Desde su perspectiva, mirabas un poco más abajo de donde estaba su cara y, definitivamente, no la mirabas a los ojos.

Para que la otra persona sienta que estás realmente comprometida, que conectas a nivel emocional, tienes que mirar directamente a la cámara, ¡NO a la pantalla!

Esto, sin embargo, presenta sus propios problemas, porque mientras miras a la cámara, no puedes ver su reacción facial a lo que estás diciendo y eso es una gran desventaja y es la razón por la que debes "comprobar" y averiguar cómo se siente sobre la información que estás compartiendo. 

Por lo general, podemos saber, con una precisión infalible, cómo se recibe lo que decimos porque nuestro oyente emite señales casi imperceptibles que captamos.

Consigue el equilibrio adecuado. Mira mucho a la cámara cuando hablas, con alguna mirada fugaz a la pantalla y casi al 100% al objetivo cuando escuchas. 

Y acuérdate de "hacer check-in". ¿Cómo te sientes al respecto?" "¿Cuáles son tus sentimientos sobre la propuesta?" "¿Se mencionó algo que te hizo sentir incómodo/nervioso/excitado/frustrado?"

Tampoco des por sentado que la otra persona sabe cómo te sientes. Si no te preguntan, eres tú quien debe hacérselo saber. 

Asegúrate de que la cámara te apunta directamente a ti, en lugar de estar inclinada hacia abajo o hacia arriba. Enfréntate a una ventana o a una fuente de luz, no la tengas detrás de ti y, por el amor de Dios, ten algunos objetos personales, fotos, libros o flores de fondo para que tu "público" se haga una idea de tu personalidad.

He perdido la cuenta del número de personas con las que he hablado que se han encontrado frente a una pared blanca o una vasta extensión de "aliento de elefante" con sólo la fracción de un radiador para romper la monotonía.

Piénsalo. Normalmente nos encontramos con personas cara a cara, donde hay una cacofonía de "ruido visual": su ropa, accesorios, zapatos, bolsos. Estamos en una oficina o en una cafetería, con otras personas deambulando, vehículos pasando, vistas de todo tipo y color rodeándonos.  Todo ello nos proporciona un contexto y un trasfondo y cosas que comentar.  

Hace poco tuve una llamada con alguien que estaba sentado junto a una increíble ventana de piedra sobre la que hice un comentario. Esto dio lugar a una deliciosa charla sobre su casa y su lugar de residencia.

Tu habitación y tu casa reflejan tu personalidad: ¡deja que brillen! 

 

7. Establecer una relación en el mundo virtual

Todos estamos familiarizados con la idea de que las personas que se relacionan entre sí "reflejan" su lenguaje corporal.  

Mucho de esto se pierde cuando se comunica virtualmente.  En primer lugar, porque no estamos en compañía del otro; en segundo lugar, porque la imagen que tenemos del otro es mucho más pequeña (no estamos a escala) y, en tercer lugar, porque la mayoría de las veces estamos sentados, lo que significa que dos tercios de nuestro cuerpo no son visibles.

Sin embargo, no todo está perdido porque también nos "reflejamos" y podemos establecer una relación a través del lenguaje.

 

Visual - Auditivo - Kinestésico

Estas tres palabras se refieren a las "submodalidades". Se trata de grupos de palabras que la gente tiende a privilegiar cuando describe lo que quiere decir. Permítame que le dé algunos ejemplos:

Visual 

- Veo lo que quieres decir".

- Hay luz al final del túnel".

- Tenemos que centrarnos en esto".

Cuando escuchas a alguien que utiliza este tipo de frases, te dice que "ve" las cosas, que las visualiza y que, si quieres establecer una conexión más profunda con él, deberías utilizar también referencias "visuales" similares.

Auditivo 

- "Eso no me suena".

- Me encanta su sonido".

- Me encanta su sonido" "Eso me toca la fibra". 

Esto indica que la persona piensa en sonidos.  Es más probable que diga "dime lo que quieres decir" que "muéstrame lo que quieres decir".

Kinestésico 

- "Tienen que controlar la situación".

- Tenemos que controlar esto".

- Mi instinto me dice...

Los usuarios de este tipo de frases tienden a "sentir" las cosas en lugar de visualizarlas o escucharlas.  En ese caso, utiliza un lenguaje similar y se sentirán más "conectados" a ti.

 

8.  Un pensamiento del pasado para el futuro 

No cabe duda de que los últimos 12 meses habrían sido mucho peores si no hubiéramos tenido la tecnología para vernos mientras conversamos. Sin embargo, sospecho que todos estamos de acuerdo en que no es ni de lejos tan bueno como en persona.  

A continuación, un extracto de un cuento: "La máquina se para", de E.M. Forster, que creo que lo resume perfectamente. 

La mujer tocó un interruptor y la música se silenció. 

"Supongo que debo ver quién es", pensó, y puso la silla en movimiento. La silla, al igual que la música, funcionaba con maquinaria y la hizo rodar hasta el otro lado de la habitación, donde la campana seguía sonando con fuerza.

"¿Quién es?", llamó. Su voz era irritable, pues la habían interrumpido a menudo desde que comenzó la música. Conocía a varios miles de personas, en ciertas direcciones las relaciones humanas habían avanzado enormemente.

Pero cuando escuchó el auricular, su rostro blanco se arrugó en una sonrisa, y dijo:

"Muy bien. Hablemos, me aislaré. No espero que ocurra nada importante durante los próximos cinco minutos, ya que puedo dedicarte cinco minutos completos, Kuno. Luego debo dar mi conferencia sobre "La música durante el período australiano"".

Tocó el pomo de aislamiento, para que nadie más pudiera hablarle. Luego tocó el aparato de iluminación, y la pequeña sala se sumió en la oscuridad.

"¡Rápido!" Llamó, volviendo su irritación. "Sé rápido, Kuno; aquí estoy en la oscuridad, perdiendo el tiempo".

Pero pasaron quince segundos antes de que la placa redonda que sostenía en sus manos empezara a brillar. Una tenue luz azul la atravesó, oscureciéndose hasta convertirse en púrpura, y al momento pudo ver la imagen de su hijo, que vivía al otro lado de la tierra, y él pudo verla a ella.

"Kuno, qué lento eres".

Sonrió gravemente.

"Realmente creo que te gusta perder el tiempo".

"Te he llamado antes, madre, pero siempre estabas ocupada o aislada. Tengo que decirte algo en particular".

"¿Qué es, querido muchacho? Sé rápido. ¿Por qué no pudiste enviarlo por correo neumático?"

"Porque prefiero decir tal cosa. Quiero----"

"¿Y bien?

"Quiero que vengas a verme".

Vashti observó su rostro en el plato azul.

"¡Pero si puedo verte!", exclamó. "¿Qué más quieres?"

"Quiero verte no a través de la Máquina", dijo Kuno. "Quiero hablar contigo no a través de la fastidiosa Máquina".

"¡Oh, silencio!", dijo su madre, vagamente sorprendida. "No debes decir nada en contra de la Máquina".

"¿Por qué no?"

"No se debe".

"Hablas como si un dios hubiera hecho la Máquina", gritó el otro.

"Creo que le rezas cuando eres infeliz. Los hombres la hicieron, no lo olvides. Grandes hombres, pero hombres. La Máquina es mucho, pero no lo es todo. Veo algo como tú en esta placa, pero no te veo. Oigo algo como tú a través de este teléfono, pero no te oigo. Por eso quiero que vengas. Hazme una visita, para que nos encontremos cara a cara, y hablemos de las esperanzas que hay en mi mente".

Forster escribió la historia en 1909