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Nathan Cemenska muestra los datos de gastos reales procedentes de la base de datos Legal View de Wolter Kluwer ELM Solutions 

Se podría pensar que los mayores compradores de servicios jurídicos del mundo obtienen mejores tarifas por hora, de media, que los compañeros que compran menos volumen. Así es como funciona en Costco, ¿verdad? Compras sesenta tarros de mayonesa en lugar de uno, y te ahorras un 10% por tarro. ¿Por qué no iba a ocurrir lo mismo en el ámbito legal?

En realidad, hay muchas razones, tanto "duras", como las estrategias y tácticas utilizadas para controlar los costes, como más "culturales", como la tendencia que tienen algunos abogados internos a contratar a abogados externos de su anterior bufete. Pero antes de entrar en esos detalles, quiero enmarcar el debate con el siguiente gráfico, que muestra la relación entre el volumen (total de horas compradas) por los departamentos jurídicos de las empresas (CLD) y la tarifa horaria media pagada por ese CLD entre todos los responsables del tiempo.

Nota: Se trata de datos de gastos reales procedentes de la base de datos LegalVIEW® de Wolters Kluwer ELM Solutions, el mayor conjunto de datos de rendimiento legal del mundo, en el que los principales CLD y departamentos de reclamaciones de seguros aceptan compartir datos de forma anónima para apoyar la investigación y ayudar a mejorar el sector legal.

Tarifa media por hora frente al total de horas contratadas

Cada punto de este gráfico representa a un comprador comercial de servicios jurídicos, ya sea un departamento jurídico corporativo o un departamento de reclamaciones de seguros, tomado de un subconjunto representativo de datos de LegalVIEW. El eje Y representa el total de horas compradas de cualquier tipo y el eje X representa la diferencia porcentual entre la tarifa media pagada por ese comprador y la tarifa media pagada por sus colegas del mismo sector.

Se trata de una estadística que denomino "desviación porcentual de la tarifa media del sector": básicamente, si su departamento de CLD o de siniestros está pagando más o menos por una hora media de trabajo, de cualquier tipo, que otras empresas del mismo sector. Creo que la mayoría de los expertos estarían de acuerdo en que, en igualdad de condiciones, sería mejor pagar menos por hora que los compañeros del sector. Por supuesto, todas las cosas rara vez son iguales, pero ver las cosas desde una perspectiva extrema a vista de pájaro puede revelar ideas que un enfoque más matizado podría pasar por alto.

Desviación de la media

Quizá la forma más fácil de entender este gráfico sea observar los cuatro cuadrantes de diferentes colores: rojo, verde y amarillo. Las dos zonas amarillas son las que cabría esperar. La de la parte superior izquierda es aquella en la que los compradores adquieren mucho volumen (horas) y obtienen una buena tarifa media en comparación con sus homólogos del mismo sector. Este es el "principio de Costco" en efecto, donde comprar más reduce el coste por unidad. El mismo efecto se observa en la zona amarilla de la parte inferior derecha, donde los compradores adquieren un menor volumen de servicios jurídicos y pagan un coste por unidad superior a la media. No hay mucha historia en las áreas amarillas: si se compra más, se paga menos por unidad, y si se compra menos, se paga más por unidad. Eso es más o menos lo que todo el mundo espera.

Lo que la gente no espera son las zonas verdes y rojas. En las zonas verdes, vemos aparentes "estrellas de rock de la gestión de tarifas", compradores que están comprando un volumen bastante bajo de servicios legales mientras obtienen tarifas medias más bajas que sus pares en la misma industria. Aquí, vemos empresas que están pagando hasta un 55% menos que sus homólogos, a pesar de que no están comprando mucho volumen. Por otro lado, en la zona roja, vemos lo contrario: empresas que están pagando alrededor de un 55 por ciento más por hora promedio que sus homólogos en la misma industria. A diferencia de las estrellas del rock de la gestión de tarifas, algunas de las cuales pueden estar pagando un precio inferior al justo por los servicios jurídicos, estos compradores pueden estar pagando en exceso.

Importante impacto financiero

Ser una estrella de la gestión de tarifas conlleva enormes beneficios en dólares, mientras que estar en números rojos conlleva enormes costes. Por ejemplo, fíjese en los puntos 1 y 2 de la visualización. Ambos puntos representan a los bancos. Los tipos del Banco 1 son un 35% más altos que la media del sector, a pesar de comprar mucho volumen. El Banco 2 paga alrededor de un 25% menos, a pesar de su menor volumen. Si las tarifas de ambos bancos se ajustaran a la media del sector, el Banco 1 ahorraría unos 22.117.370 dólares al año, y el Banco 2 pagaría 14.187.685 dólares más al año.

Si su organización cayó en la zona roja, podría haber muchas explicaciones perfectamente legítimas para ello, además de pagar en exceso. Por ejemplo, podría estar optimizando algo más que las tarifas. Puede que tenga una mezcla de asuntos legales diferente a la de otras organizaciones, que sea más espinosa y requiera una experiencia más cara. O, si se trata de una empresa global, quizás haya tomado la decisión estratégica de trabajar sólo con empresas globales, que suelen ser más caras. 

Cualquiera de esas explicaciones es posible. Sin embargo, utilizando una analogía jurídica, yo diría que estar en la zona roja desplaza la carga de la prueba a tu organización para que demuestre que hay una buena razón para la elevada tarifa media que has estado pagando. A menos que puedas demostrar una buena razón para estar en la zona roja, la mayoría de las personas de tu organización de clientes (incluido tu director financiero) van a concluir que no estás gestionando tu departamento de derecho como un negocio.

El gráfico muestra mucho de lo que cabría esperar, pero también mucho de lo que no. Refuerza el principio de Costco -cuanto más se compra, menor es el coste por unidad- pero también muestra que ese principio no funciona en todas partes por igual.

En nuestro próximo post, analizaremos una posible razón por la que los compradores pueden caer en la zona roja: El exceso de confianza en las empresas más caras o, como me gusta llamarlo, "utilizar una bomba atómica cuando un matamoscas es suficiente".

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