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Claire Rason explica las cuatro razones principales por las que la venta cruzada no siempre tiene el éxito que las estadísticas sugieren, junto con algunas ideas para superarlas. 

1. La falta de comprensión de lo que es la venta

El mayor mito que se interpone en el camino de la venta cruzada es que vender es de alguna manera "empujar algo que alguien no quiere". Cuando los profesionales piensan en "ventas", todavía abundan las visiones de los vendedores de coches usados y de puerta en puerta. De hecho, muchos profesionales siguen rehuyendo el término "ventas", sintiéndose más cómodos con la frase "desarrollo de negocio".  Aunque algunas empresas han empezado a reconocer la necesidad de incorporar vendedores con experiencia, esto sigue siendo la excepción, tanto que cuando ocurre es noticia. 

Este mito obstaculiza la venta cruzada. La venta es el arte de convertir las oportunidades que surgen, ya sea como resultado de los esfuerzos de marketing, o quizás que hayan surgido por casualidad. La venta debe considerarse como el arte de demostrar el valor a nivel individual. Si se hace bien, el comprador queda persuadido por el valor y se produce la "venta". Si el enfoque se desplaza del vendedor al comprador, la venta cruzada tiene muchas más posibilidades de éxito.

2. Necesidad de resolver problemas

Averiguar los retos del cliente. Parece fácil, ¿verdad? 

Los profesionales están acostumbrados a tener las respuestas. A menudo, la necesidad de ofrecer una respuesta o solución se interpone inmediatamente en la venta cruzada. Las oportunidades no se discuten porque caen fuera del ámbito de trabajo de un profesional y, por lo tanto, éste no hace preguntas porque cree que no sabe lo suficiente sobre las otras áreas de su empresa para responder. Algunas empresas de servicios profesionales intentan corregir este problema enseñando a los profesionales todo lo que necesitan saber sobre las otras áreas del negocio. Esto suele llevar a que los profesionales se sientan aún más infravalorados y se resistan aún más a estas conversaciones.

Los clientes no buscan necesariamente respuestas. Entenderlo es la clave para superar este reto concreto.

Fuente: Freepik

3. La persona equivocada está realizando la venta

Esta razón es el subproducto de la 1 y la 2. La falta de comprensión de lo que es la venta y la necesidad de ofrecer respuestas significa que la venta cruzada se ve como algo que tiene que hacer otra persona. Si un despacho de abogados tiene un equipo inmobiliario y el despacho ha decidido realizar una venta cruzada de empleo, los esfuerzos de "venta cruzada" tienden a centrarse en el momento de pedir la presentación del socio laboral correspondiente. Si tiene "éxito", el socio de empleo organiza una reunión para hablar de todo lo que pueden hacer.  Esto rara vez funciona. La persona que mantiene la relación debe pensar en las oportunidades más allá de su área de trabajo. ¿Qué retos tiene el cliente que podrían ser resueltos por otras áreas de la empresa? Es el deseo de añadir valor y resolver estos retos lo que debería llevar a traer otras áreas, no una necesidad interna de impulsar una línea de práctica particular.

4. "Silos"

La mayoría de las empresas de servicios profesionales siguen trabajando en silos. No tienen ni idea de lo que hacen las otras áreas del negocio, ni de los clientes a los que prestan servicio. Por supuesto, las empresas más grandes emplean equipos y tecnología para derribar los muros que existen entre los grupos. Otras utilizan un enfoque sectorial para ayudar a desplazar la atención de las líneas de productos/servicios a los clientes. Sin embargo, muchos siguen siendo culpables de comportamientos aislados. Un artículo escrito por un colega de otro grupo y compartido por un profesional de otra parte de la empresa ayuda a dar a conocer lo que hace la empresa de forma sencilla y eficaz. Sin embargo, ¿cuántos profesionales son culpables de compartir únicamente artículos con los que pueden hablar? A la hora de planificar un evento, ¿cuántas veces los profesionales piensan en las necesidades de los clientes de otras partes de la empresa, o se centran en sus clientes y sus problemas? 

El trabajo virtual ha facilitado la existencia de silos. Los momentos en el refrigerador con miembros de diferentes equipos han desaparecido. Es más difícil saber quién está ocupado y en qué. En este sentido, es importante asegurarse de que la empresa tenga oportunidades de reunirse virtualmente con otros equipos. Las comunicaciones internas son también una parte clave para romper los silos, ya sea aumentando el conocimiento de los nuevos clientes, el trabajo realizado para los clientes existentes o aumentando el conocimiento de los problemas que están surgiendo en ciertas partes del negocio. 

La venta cruzada no es fácil. Sí, las estadísticas muestran que es más fácil vender a un cliente existente que a uno nuevo, pero eso no lo hace fácil. 

Este artículo es una adaptación de uno aparecido en el blog de Client Talk.