Cuando ascendía como profesional de las ventas entre los 20 y los 30 años, había dos facciones en las que uno caía. Una era la de cazador, que se dedicaba a buscar nuevos negocios día tras día. La otra era la de un agricultor, que se ocupaba del nuevo cliente del cazador una vez realizada la venta. La mayoría de los empresarios se encuentran en uno de estos dos campos. Dado que estas definiciones se crearon hace años, me gustaría cambiar el paradigma para ayudarte a saber cuál eres tú y cómo hacer crecer más fácilmente tu despacho.

La nueva definición de cazador es la de un abogado que busca activamente el desarrollo del negocio. Esto significa que te expones asistiendo estratégicamente a grupos de contactos, reuniéndote con clientes para conseguir más trabajo, desarrollando nuevos socios estratégicos y otras actividades similares. 

La nueva clasificación para un agricultor es la de un abogado que prefiere quedarse atrás y producir contenido, incluyendo blogs, artículos, podcasts y publicaciones en las redes sociales.  

Aunque te preguntes: "Steve, ¿no debería realizar tanto actividades de cazador como de agricultor?". Mi respuesta sería que, por supuesto, es mejor hacer ambas cosas. Sin embargo, para muchos abogados ocupados prefiero que hagan algo productivo antes que nada. He aquí tres actividades de cazador y tres de agricultor para elegir con el fin de garantizar que 2021 acabe mejor que 2020. Mi sugerencia es que elijas de una a tres de ellas y te centres realmente en hacerlas realidad programando tiempo (como una cita contigo mismo) para asegurarte de que se hacen.

Actividad del cazador nº 1: únete a un grupo de contactos para desarrollar nuevos negocios. Conocer gente nueva y desarrollar relaciones es la piedra angular de la mentalidad de un cazador. Asegúrate de encontrar grupos, asociaciones, juntas y clubes en los que pueda conocer a clientes potenciales o nuevas fuentes de referencia estratégicas. Esto puede parecer obvio, pero la mayoría de los abogados no lo hacen.

Actividad de cazador nº 2: Elabora una lista maestra de todos sus contactos y califícalos como A, B o C, y luego programa tiempo (café, cervezas, comida o un partido) con sus A y B. Estas son las personas con las que ya has invertido tiempo, incluyendo clientes, otros abogados, amigos e incluso familiares. Es el momento de ver cómo puedes ayudarles y ellos pueden ayudarte a ti. Un correo electrónico fácil de enviar podría decir: "Hola Karen, me encantaría reunirme contigo pronto y ponernos al día. Me encantaría saber cómo puedo añadir valor para ti en tu práctica jurídica y compartir lo que es nuevo para mí. ¿Cuándo es un buen momento para quedar?". Ofrece siempre tu ayuda en primer lugar, ya que de eso se trata el networking. 

Actividad de cazador #3: Busca en tu despacho oportunidades de marketing cruzado. Tus socios ya tienen los clientes y nunca te han llevado a trabajar con ellos. Desarrolla esas profundas relaciones internas con tus socios para que sepan lo que haces y cómo podrías añadir valor a sus clientes. Asegúrate de pedir algún crédito si estás tratando de traer el negocio de forma proactiva. Al fin y al cabo, también les ayuda a aumentar tu ancho de banda. Si estás solo, esto puede hacerse igualmente con socios estratégicos.

Actividad del agricultor nº 1: Una de las formas más sencillas de empezar a cultivar nuevas originaciones es participar activamente en las redes sociales. El coste y el tiempo necesarios para empezar aquí son insignificantes. Si eres un gran fan de la película Shawshank Redemption, conoces la frase: "Ocúpate de vivir o de morir". Eso es lo que pienso de las redes sociales y de LinkedIn en particular. En caso de que te lo preguntes, si no estás activo en LinkedIn, eres tú el que está muriendo. Para tu información, hay un tutorial genial sobre las mejores prácticas de LinkedIn en mi canal de YouTube si me buscas por mi nombre.

Actividad agrícola #2: Escribir y publicar artículos es otra actividad agrícola que dará sus frutos con el tiempo si eres constante en tus esfuerzos. La mejor parte de la escritura de artículos es la capacidad de reutilizar el contenido para su boletín mensual, correo electrónico, medios de comunicación social y la publicación en tu sitio web / blog. Incluso he hecho una versión de audio de mi artículo del mes pasado para ampliar el contenido aún más. Estoy escribiendo este artículo un sábado por la mañana, cuando los clientes no están disponibles para reunirse, así que es perfecto. 

Actividad del agricultor nº 3: Nunca ha sido tan fácil como ahora crear contenidos de vídeo. Antes tenías que contratar a un experto en maquetación de vídeos, programar un día libre para filmar y luego tardabas semanas en tener algo terminado. Hoy en día, puedes desarrollar contenidos increíbles en Zoom o con tu teléfono inteligente. Sólo tienes que anotar entre 5 y 10 cosas que resuelves cada día y crear clips de entre 30 segundos y dos minutos sobre tu tema. Mientras el sonido y la imagen sean limpios, la gente te verá y escuchará. Al igual que en el punto 2 anterior, este contenido se puede reutilizar de diversas maneras.

Lo importante es que decidas decida qué eres: cazador, agricultor o una combinación de ambos. Como cazador nato, creo que deberías intentar cazar y cultivar a la vez para asegurarte de que consigues una cartera de negocios desde el principio. Mientras que las horas facturables pueden ser estables hoy, mañana es otra cosa. Los abogados inteligentes planifican, ejecutan y siguen sus esfuerzos de desarrollo de negocio para asegurar los mejores resultados cada año. Si quieres SER ESE ABOGADO, empieza a cazar y/o cultivar hoy mismo.