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El marketing puede ser un gran aliado a la hora de mejorar las ventas de tu despacho de abogados

The Impact Lawyers publica una entrevista realizada a Claire Rason, con relación a la "Guía Práctica: Claves para mejorar las ventas de tu firma". Claire es coach legal, experta en marketing y desarrollo de negocio de firmas de abogados, y fundadora de Client Talk.

• ¿Qué habilidades tienen los abogados para mejorar las ventas de su empresa?

Importante: 

La mayor parte del tiempo han de invertirlo en escuchar. Invierten mucho dinero dando opiniones en vez de estar escuchando más a sus clientes. Además de ser un elemento clave para la venta comercial, escuchar es clave para generar una relación de confianza con los clientes. 

Otra consecuencia de la escucha activa es el aumento de la empatía, siendo un elemento muy importante en 2020. Si incrementas tu ejercicio de escucha, aumentas la empatía y esta es la clave para aquellos abogados que quieran aumentar sus ventas.

• ¿Qué importancia tiene pensar en las necesidades del cliente?

Importante: 

El Marketing se encarga de dar lo que el cliente quiere con relación a los beneficios. Por lo tanto, no se puede ofertar un producto o un servicio sin entender las necesidades de los clientes.

Los abogados han de conocer las necesidades de su cliente en el corto plazo y tienen que pensar qué necesitarán en el largo plazo.

Los abogados tienen que saber qué es lo que sus clientes tratan de alcanzar. Entender las necesidades de los clientes es clave para cualquier abogado.

• ¿Es relevante gestionar las herramientas digitales para aumentar las ventas?

Importante:

Hay un gran número de herramientas digitales para abogados y es necesario que sepan utilizar muchos de ellos, pero no todas son relevantes para todos los abogados. Hay herramientas como Paper Click que pueden ser relevantes para algunos abogados.

Programas como estos o herramientas potenciadas por la Inteligencia Artificial son relevantes, pero es importante pensar qué objetivos queremos alcanzar por medio de estas herramientas digitales. Es importante entender en base al marketing cual es tu target de mercado, qué hace especial a tu firma de abogados, cuál es tu marca, cuál es la razón por la cual los clientes contratan tus servicios. 

• ¿Qué relevancia tiene el marketing para un abogado?

Importante:

Muchos abogados utilizan el término de Marketing como un concepto relacionado con el Business Development, lo utilizan relacionado con las ventas.

El Marketing trata de concienciar. Business Development trata de crear relaciones con los clientes, se trata de monetizar las relaciones con los clientes. Aunque lo importante del marketing es generar conciencia.

• ¿Qué desafíos se enfrentarán los abogados cuando quieran cambiar las estrategias de venta? 

Importante:

Lo importante que hay que transmitir a los clientes es la consecuencia positiva que generará el cambio de las estrategias de ventas. La comunicación es muy importante. Es importante saber comunicar el cambio de estrategia de tal forma que los clientes estén bien informados. 

La cultura también es un elemento esencial cuando se quiere cambiar las estrategias de ventas. La cultura determina la forma con la que el cambio se produce en tu firma. 

La influencia también es un reto en estos casos, ya que tiene mucho impacto. 

Ser sensible, estar concienciado son elementos importantes si quieres tener éxito en el cambio de estrategia de ventas.