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The Impact Lawyers publica la entrevista a Elisa Lemus, Responsable del International Desk de Barrilero y Asociados. Esta entrevista y otras más se encuentran en el Estudio sobre la internacionalización de los despachos de abogados

¿Cuál es la estrategia que habéis seguido a la hora de abrir oficinas en el extranjero?¿por qué?

Nuestra estrategia de implantación internacional fue generar un “modelo propio” de internacionalización. En este sentido, respetando lo que han hecho otros, nosotros identificamos dos modelos previos, para concluir en “nuestro modelo”:

OPCIÓN 1.- ABRIR OFICINAS PROPIAS.- Fue una estrategia que descartamos desde un principio por dos motivos básicos: 

1.- LOS COSTES.- desarrollar una estructura de oficinas propias supone afrontar unas inversiones muy importantes para mantener los estándares de calidad de nuestra firma.

2.- EXTRANJEROS EN NINGUNA PARTE.- Comprobamos presencialmente acudiendo a otros países y mercados, que en muchos entornos (fundamentalmente LATAM) ven con reticencia a los despachos españoles intentando competir en sus propios países con muy buenos despachos locales.

OPCIÓN 2.- REDES DE DESPACHOS.- La segunda estrategia que también descartamos es la de inscribirnos en una RED INTERNACIONAL donde en realidad no conoces al despacho de destino y donde tirar de la lista, no siempre es lo mejor para nuestros clientes. Según nuestra visión, pertenecer a una RED internacional sirve para cubrir el expediente, pero no responde a nuestro modelo de entender la abogacía.

OPCIÓN 3.- NUESTRO MODELO.- Descartadas las fórmulas clásicas, afrontamos el bonito reto de generar una “alianza propia” basada en acuerdos expresos de colaboración con despachos previamente homologados por nuestra firma. Para ello, realizamos una etapa de visitas a todos los despachos que pretendíamos seleccionar por país y, solo una vez conocidos personalmente y descartadas otras opciones también muy válidas, formalizamos los acuerdos de colaboración con los despachos que entendíamos que se aproximaban mejor a nuestra firma.

Fruto de esa etapa, actualmente contactamos con una importantísima ALIANZA, donde funcionamos como “Partners” y donde nos conocemos personalmente. Esto nos permite que cuando un cliente nuestro tiene que desplazarse a otros países, sea atendido allí como si fuéramos nosotros mismos, con unos precios razonables y con un trato exquisito, siendo siempre asesorado por profesionales bien relacionados en cada jurisdicción. Lógicamente, esta experiencia también sucede en sentido contrario, cuando nos llega un cliente referenciado por nuestro Partner.

Sea cual sea el modelo escogido para establecerse en una nueva jurisdicción, ¿cuáles son los mayores retos a los que os habéis enfrentado?

Podríamos hablar de muchos retos, pero por simplificar hay TRES básicos:

• CONOCIMIENTO DEL ENTORNO LOCAL.- En nuestra profesión es esencial conocer muy bien la realidad local del entorno. No sólo se trata de saber derecho, sino, sobre todo, de saber moverse en cada país, con sus ventajas e inconvenientes. Este reto para nosotros fue esencial para garantizar la mejor calidad a nuestros clientes y estamos convencidos que lo hemos superado con creces.

• TRATAMIENTO VIP.- En todo momento hemos pretendido que nuestro cliente sea tratado de forma VIP. Si es necesario, organizarle toda su logística, nuestro despacho aliado lo hace. Si es necesario controlar y traducir la dirección letrada, nuestra división internacional lo hace. En definitiva, es esencial que nuestro cliente se encuentre con el mismo trato que en España.

• PRECIOS.- Otra cuestión que hemos comprobado desde el principio es que en muchos países los honorarios de abogados son muy superiores a los españoles. Por este motivo, normalmente somos nosotros los que cerramos los costes con nuestros despacho colaborador, evitando sustos a nuestros clientes.

¿De qué manera ha afectado la crisis causada por la COVID-19 a vuestra estrategia de crecimiento internacional?

Evidentemente, las implantaciones y los movimientos internacionales se han ralentizado, pero a pesar de ello nosotros hemos seguido creciendo en la división internacional del despacho, cuestión que nos ratifica el acierto en nuestro “modelo propio”.

Este estudio se ha realizado por medio de Venize Comunicación entre los meses de diciembre de 2020 y enero de 2021.