---

Cualquiera que me conozca, o que haya leído mis publicaciones en LinkedIn, sabe lo mucho que desprecio las horas facturables

Después de haber ejercido la abogacía durante varios años, he visto, y sigo viendo, de primera mano el daño que hace de arriba a abajo en un despacho de abogados.

Podría escribir sobre el despilfarro que genera, ya que las bajas en la profesión alcanzan una media del 15-20% cada año.

O el estrés y la mala salud mental causados por las expectativas poco realistas que se establecen al tratar de alcanzar más de 1.700 horas facturables cada año, al tiempo que se construyen y mantienen las relaciones con los clientes y se realiza el trabajo esencial no facturable. Y recordando que hay que comer para vivir.

O el impacto en la vida familiar: los estudios han revelado que alrededor del 25% de los abogados casados acaban divorciándose. 

O que esas expectativas poco realistas llevan casi universalmente a inflar el tiempo facturable en los asuntos, sabiendo que luego se puede amortizar, bueno, el 15-20% de ese tiempo.

O que el tiempo imputable afecta de forma desproporcionada a las madres que se reincorporan al trabajo tras la baja por maternidad, muchas de las cuales trabajarán menos horas, por lo que producirán menos horas imputables y, por lo tanto, no estarán a la altura de sus homólogos masculinos a la hora de las revisiones anuales y los ascensos.

Y no es sólo el impacto que tiene en las abogadas y en su forma de trabajar. Piénsalo desde un nivel estratégico. Si eres socio o director de un despacho de abogados, una de tus responsabilidades es asegurarte de que tus equipos cumplen con las horas facturables cada mes y cada año; revisar un sinfín de datos para averiguar quién no está al día y quién está anotando demasiado tiempo; luego tener reuniones con los jefes de equipo para reprenderlos y transmitirles el mensaje de que el tiempo facturable es lo que mantiene las luces encendidas. 

¿Era ese su sueño cuando llegaste a la cima del árbol?

Ahora bien, estos problemas serían más que suficientes por sí solos. Pero, además de ellos, también está impidiendo que tú y tus colegas realicéis ventas cruzadas, un componente clave para el crecimiento de su negocio.

Vender a un cliente existente es entre 6 y 7 veces más barato que adquirir uno nuevo, y la tasa de éxito de la venta a un cliente existente es del 60-70%, mientras que la tasa de éxito de la venta a un nuevo cliente es sólo del 5-20%.

Estas estadísticas ponen de manifiesto la importancia de la venta cruzada para los despachos de abogados. ¿Por qué dedicar la mayor parte de su esfuerzo a la búsqueda de nuevos clientes cuando sus ganancias más fáciles ya están en su base de datos, clientes que le conocen y han trabajado con usted antes?

Es muy sencillo: el tiempo facturable. Se espera que los abogados facturen entre 1.400 y más de 2.000 horas facturables al año y esa es la medida por la que se les juzga, premia o penaliza.

Si ese es el caso, ¿por qué gastar el precioso tiempo no facturable de la BD para ganar trabajo para otra persona? Si no se tiene en cuenta en tu revisión anual, no vas a ayudar a un colega a alcanzar su objetivo de horas facturables a tu costa.

Fuente: Freepik

"Así que no has alcanzado tu objetivo de horas facturables para este año".

"Sí, pero he traído tres nuevos clientes: dos para el sector empresarial y uno para el sector minorista, que ha dado trabajo a los equipos de empleo y comercial; esos honorarios combinados han alcanzado más de 300.000 libras. Si lo añades a mi propio trabajo facturable, estoy muy por encima de mi objetivo".

"Ya lo veo, pero no has llegado a tus horas facturables, lo que ha repercutido en las cifras de nuestro equipo".

Esta es una conversación que se repite una y otra vez: sí, has traído nuevos clientes, pero han impulsado las cifras de otro equipo, mientras que las nuestras no han alcanzado el objetivo.

En general, el negocio se beneficia de la venta cruzada, pero las áreas de práctica individuales no lo hacen, lo que significa que las empresas viven en silos, cada área de práctica centrada únicamente en conseguir trabajo para sí misma.

Esto crea el mayor problema de todos: un mal servicio al cliente. Tienes un cliente que se beneficiaría enormemente de trabajar con tu bufete en diferentes áreas de práctica, pero no te tomas el tiempo de conocerlo más allá del trabajo por el que acude a ti, así que tiene que buscar otros bufetes para hacer el resto del trabajo.

¿Imagina cómo se sentiría el cliente si descubriera que podrías haberle ahorrado tiempo y gastos poniéndole en contacto con uno de tus colegas? E imagínate cómo se sentiría usted si descubriera que un cliente que trabaja con otra área de práctica se vio involucrado en una transacción y recurrió a un bufete diferente porque no tenía idea de que usted existía.

Y corres el riesgo de perder a ese cliente por completo. Hay abogados que hacen ventas cruzadas, que se aseguran de que sus clientes no tengan que buscar asesoramiento jurídico en otra parte. Y cuando lleguen a su cliente y descubran que pueden atender todas sus necesidades legales, ese cliente se pasará a su competidor.

Entonces, ¿por qué persiste el tiempo facturable? ¿Por qué seguimos utilizándolo cuando hay alternativas? Bueno, eso es un artículo para otro momento.

Por ahora, sepa esto: Si se crea una cultura de venta cruzada en todo el bufete, todos los abogados se benefician de que el trabajo se reparta por todo el despacho, lo que significa que el despacho se beneficia de un aumento de los honorarios. 

Y lo que es más importante, sus clientes se benefician de un mejor servicio prestado por abogados que se preocupan por todas sus necesidades legales, no sólo por sus propios objetivos de horas facturables.

Se puede debatir si el tiempo facturable es la causa o sólo un síntoma de un problema mayor, pero lo que no se puede negar es que los clientes salen perdiendo por ello.

Y depende de la profesión jurídica hacer algo al respecto.

Scott Simmons convierte a los abogados en creadores de ideas.

Como consultor de BD, formador y entrenador, enseña a los abogados los consejos, técnicas y metodologías para salir al mercado, dar a sus clientes el mejor asesoramiento y conseguir más trabajo.

Además, ayuda a los despachos de abogados a desarrollar estrategias de crecimiento y, lo que es más importante, a llevar esas estrategias al mercado para ayudarles a construir orgánicamente como base para el futuro.

Puedes encontrarlo en LinkedIn

y en la página web de Legal Balance.